消费品&零售

以质量与价值赢得消费者

随着消费品和零售业的竞争日益激烈，消费者的要求也越来越苛刻。他们希望以更少的金钱、时间和精力换取更高的质量与价值。

为企业提供这方面的解决方案是消费品和零售业务中心的专长所在。我们的战略重点聚焦消费者，为客户提供以市场为导向的、行之有效的创新战略。快速消费品（FMCG）、纺织品和零售领域的专家小组密切关注各个行业的需求。他们针对消费品价值链中的所有相关问题，从战略和组织一直到品牌管理和高效消费者响应，为您提供专业的建议。

我们以真正国际化的视角，为客户提供跨国、跨行业的理念和专业知识。我们的顾问团队具备广泛的文化和业务背景，以及消费品和零售行业的实战经验，这些都是我们制定和实施创新理念以帮助客户最终实现业绩提升的有力保障。

中国：

在中国，市场开放和消费能力的提升吸引了众多国际知名消费品品牌及零售企业进入中国，并迅速取得了大量的市场份额。与此同时，一批本土品牌则在细分市场或区域市场上发展壮大。业务增长的要求促使国际和本地企业不断开辟新的市场空间，扩大市场份额，导致市场竞争不断复杂化、激烈化。而在消费者方面，要求正变得越来越苛刻和复杂。他们希望以更少的金钱、时间和精力换取更高的质量与价值。如何在这样的环境中生存、发展是中外消费品及零售企业面临的共同课题。

罗兰·贝格将全球消费品行业经验与对本地市场的深入分析整合起来，充分了解整个行业的演变，了解不同的企业面临的棘手问题，深切关注消费者的特色与需求，从而向我们的客户提供以市场为导向的、行之有效的竞争战略：

• 制定总体发展战略或者市场进入战略
• 理解消费者需求、制定合理的产品组合策略
• 实施客户细分，设计合理的品牌架构
• 协助提升营销管理效率
• 设计合理的组织架构

我们为客户实施的项目举例：

客户面临的问题

我们的客户是世界著名快速消费品集团旗下的食品及饮料分公司，在倾注了大量投资后，其中国地区的业务无论从市场份额看还是从业务收入占全球总收入的比重看都还是不尽如人意。相比之下，其它一些跨国同行以及本土竞争者凭借有效的收购、兼并或内部增长等战略措施在中国市场开拓了广阔的发展空间。面对这一严峻的竞争状况，客户希望能够借助专业帮助来扭转业务下滑的颓势，在中国市场中寻找到合适的发展模式。

我们的项目方法

通过对客户企业的经营模式进行审计，罗兰·贝格咨询顾问发现客户迫切需要重新审视经营业务选择，明确业务组合战略，在此基础上设计相应的销售与渠道战略，保证业务组合战略的实施。项目组与客户合作建立了战略决策指导矩阵，逐一考察目前各项业务的市场规模、发展前景、关键成功因素、本企业竞争能力等相关要素，综合考察以确定新的业务组合。在明确业务发展方向的基础上，项目组继续与客户进行深入的沟通，将客户企业经营模式与我们对国内食品及饮料市场价值链各个环节的深入理解结合起来，向客户建议适合的渠道组合，并制定出销售战略。

影响深远的项目成果

根据我们建议的业务组合，客户退出了一些没有前景的业务，集中力量发展关键业务，使其竞争能力得到不断增强，从而在某些业务领域逐渐建立起市场领导地位，有力地推动了经营业绩由下滑向双位数高速增长的巨大转变，并且其盈利能力增长达到20%。

客户面临的问题

经过多年的快速发展，客户的核心业务品牌已经在国内市场形成较高的知名度，具备一定的市场号召力，随着体育产业的迅猛发展，客户企业希望继续扩大优势，在未来成为行业领导者。然而，一些国际竞争对手来势汹涌的市场扩张举措不断侵蚀客户企业目前的优势市场，而客户企业目前尚未清晰定义其核心能力，因而无法抗衡不断加剧的竞争。此外，目前客户企业的经营领域主要侧重在相关产业的某个子行业，在其他相关领域涉足甚少，因而与其成为"产业领导者"的愿景目标相去甚远。在内部发展要求和外部竞争威胁的双重压力下，客户希望借助罗兰·贝格在战略咨询方面的专长，一方面协助其定位核心业务的关键增长点以及如何培养内部能力以确保增长战略得以实现，另一方面帮助其寻找相关行业领域可能的业务延伸机会以及具体实施步骤。

我们的项目方法

为了向客户提供最高质量的服务，我们在全球范围内集结体育产业、战略设计、品牌、零售等领域的专家，形成跨国项目小组，根据客户的需求将项目工作分为制定核心业务发展战略和制定多元化业务延伸战略两条主线来同步进行。在制定核心业务发展战略中，项目组从多个角度对市场进行细分，定性与定量地分析各个细分市场的规模和增长潜力，同时利用罗兰·贝格独有的Profiler工具分析各个细分市场人群的需求与心理特征。接着，项目组对客户企业经营状况进行审计，了解其品牌、价值链环节管理等各方面存在的优势与不足。将上述研究结果整合起来，项目组与客户紧密合作，明确了未来核心业务的发展定位，并设计相应的增长模式及竞争策略。在制定多元化业务延伸战略中，项目组对其他国家体育产业各个分支领域的发展趋势、经营模式以及相互的关联性进行研究，吸取经验，并通过对比各个行业的关键成功因素与客户企业目前内部能力进行对比，寻找可以进行多元化业务延伸的机会，同时结合内部资源分配最终确定目标业务组合战略。

项目成果

通过实施我们的战略建议，客户继续成功地维持了在体育用品行业的领导地位，保持双位数的高速增长，同时明确了未来核心能力建设的方向以及投资的侧重领域，并且对未来核心业务品牌建设有了更为清晰的计划。