工程产品&高科技

聚集丰富的经验

工程产品及高科技行业中心为企业在主要商品及与项目相关领域中提供综合性的策划管理顾问咨询。我们把丰富的行业技术实践经验与罗兰贝格用户化工具、一个博大的国际专家网络、同样重要的是，与我公司的目光敏锐的、有很大积极性的咨询顾问们结合起来，支持我们的客户，帮助他们扩大经营、产品、项目与服务。

了解您的经营情况

从多种不同的顾问咨询任务中我们赢得了丰富的项目经验，加上我们迎合客户的真正需求的能力，以及以团队、与客户合作的方式寻找解决方法，这保证了我们解决问题方案的高度可行性和持续价值创造性。我们的目标是，帮助我们的客户最可能充分地利用互联网络提供的可能性。为了对不同行业有更好的理解，我们行业资格中心已针对不同的重点建立了八个高度专业化的队伍。

中国：

我们的工程产品及高科技行业中心所涉及的行业极为广泛，从钢铁到玻璃，从软件到苹果的i-Phone，从设备零部件到系统整合商，这些行业都是我们的服务对象。虽然广泛，但是这些行业有一个共性：战略制定和运营管理对他们的成败起决定性作用。在这些行业中，虽然第二层级的企业能够以速度、成本和规模优势获得暂时的领先，但是第一层级的企业将通过强有力的战略规划和出众的运营能力获得持久的行业优势。在这些行业中，战略的制定虽然复杂，但是可以通过一系列的步骤进行实施，如愿景和核心价值的制定、商业模式设计、协同效应的挖掘和核心竞争力的设定及强化。

中国已经成为全球工程产品和高科技行业的一个竞争战场，因为其不仅仅是全球行业价值链中不可或缺的生产部分，而且是一个潜在的巨大消费市场。从生产和需求来说，没有任何一个世界级规模的企业能够忽视中国的战略意义。因此，国际性的生产厂商往往在制定其竞争策略之前就进入中国。与此同时，本土企业经历了若干年的成长，也已经成为国际企业的强有力的竞争对手。在这种情况下，全球竞争在加剧，利润率在缩水，盈利难度越来越高。在中国市场的成功者将最终对该行业产生全球性的影响。

“工程产品及高科技行业中心”是罗兰•贝格公司最大的行业中心之一，在收入和员工人数方面均位于罗兰•贝格公司所有的行业中心前列。我们以设计可实施的战略和帮助企业进行基于战略的运营优化及转型而著称。

在这些行业中，我们为客户提供的服务包括：

• 设计企业的战略及愿景以实现持续的成功
• 协助中国企业走向世界, 协助国际性企业开发中国市场
• 帮助国际企业理解中国消费者的需求和中国的市场的竞争态势
• 进行产品定位、品牌定位及地域扩张策略的设计
• 现场力—通过优化运营能力提高竞争优势
• 通过运营优化及业务转型来帮助企业提高组织及运营表现
• 提供方案帮助企业实现从优秀到卓越的转变
• 建立企业内部的核心能力，如商业计划和业绩考核体系等
• 对企业之间并购的战略联盟提供建议，并帮助企业选择潜在合作伙伴
• 帮助合资双方降低合资企业之间的利益冲突并就关键问题达成一致

我们为客户实施的项目举例：

客户面临的问题

客户是全球纺织机械领先企业，产品多样化，并在各类产品的高端市场占据重要位置。中国正日益成为全球纺织业的中心以及全球纺织机械行业的首要市场，客户意识到发展中国市场的重要性并且制订了一系列战略目标。然而，由于缺乏对中国市场的了解和必要的分析方法和经验，客户难以把握未来市场趋势。另一方面，由于过分专注和依赖产品的技术优势，忽视产品特性和相关服务与顾客需求的匹配，客户在竞争中面临极大的压力。客户的战略目标面临着无法实现的危险，而这将极大地影响客户在中国市场——从而也意味着在全球市场——的成败。鉴于罗兰贝格对中国市场尤其是机械产品市场的丰富经验，客户邀请我们帮助其深入分析中国市场，准确判断纺织机械市场走势，明确市场需求和自身市场定位，寻找全面改善业务的途径。

我们的项目方法

为圆满解答客户关于中国市场的各种疑问，罗兰贝格成立了由战略分析专家和行业专家组成的项目组，并决定分三阶段实施本项目。
在第一阶段，项目组利用案头研究对市场进行了快速评估，与客户工作人员进行了访谈和研讨会，提出了对市场趋势的初步假设和市场细分的方法。在第二阶段，项目组分三个步骤对市场进行了深入全面的分析。首先，由项目组成员与客户销售人员组成的联合工作小组拜访了六十多位顾客，详细了解了他们对机械产品及下游产品市场的预期、对客户产品的各方面评价与要求、购买行为特征以及对客户与竞争对手之间优劣势的看法。接着，结合对专家和竞争对手的访谈以及相关研究，项目组提出了关于市场未来发展趋势和竞争态势的预测。最后，项目组针对纺织机械市场整体和各产品类别子市场建立了系统完善的数量分析预测模型，明确了各个市场的驱动因素，对各个市场的规模和变化趋势进行了测算。在第三阶段，项目组运用系统性方法对客户的三大产品类别分别进行了市场细分，总结了各细分市场对技术和服务的具体需求以及客户与国内外主要竞争对手各自的优劣势，形成了具有重大战略参考价值的资料库。结合上述研究与分析成果，项目组为客户的中国战略给出了具体建议，即调整现有高端产品性能以适应本地市场需求，将采购和制造逐步转移到中国，降低成本并从而降低价格，从而提高高端产品性价比和市场竞争力，同时以收购方式快速进入已成为市场主流并有最大增长前景的中端产品市场。为帮助客户实施战略建议，项目组通过大量分析调研，列出了潜在收购对象名单，建立了收购对象档案，并提出了为实现其战略目标在品牌推广、人力资源、组织机构等方面所必须进行的改进及相关措施。

项目成果

项目成果使客户管理层受到极大震动，翔实、全面的市场研究和数据分析结果彻底改变了客户对未来市场发展和自身市场地位的判断，以市场和客户需求为导向的原则被广泛接受。项目建议为客户在市场定位、产品战略等方面规划了清晰的发展目标，而并购对象建议以及对内部职能改进提升方面的建议则为客户实现发展目标指明了道路。

客户面临的问题

作为知名的中国汽车集团，在政府的推动下，客户计划通过并购进入工程机械行业，实施其有限多元化战略。然而，被并购对象的实际经营情况看起来并不理想，客户对其并购举措有所犹豫，更对被并购企业未来的发展感到迷茫。客户希望罗兰·贝格通过全面的战略审计，确定是否应该实施并购；如果并购，则应如果改善被收购对象当前经营不善的状况。

我们的项目方法

通过对被并购企业系统的财务指标分析、业务组合的价值增长贡献分析、各种资源投入的情况和效果分析，罗兰·贝格项目组帮助客户对被并购对象进行了详尽的价值和增值潜力评估。项目小组发现，被并购企业实际经营已处于亏损状况。除此以外，是否值得并购还有赖于行业和企业的发展前景，以及并购成本。因此，项目组实施了详尽的内外部分析以确定是否应该实施并购，以及如何改善经营状况。
根据工程机械的行业特征，罗兰·贝格项目小组建议外部环境分析重点放在宏观环境、市场、产业和竞争者四个方面。宏观环境分析帮助客户发现工程机械行业主要面临的威胁和可供利用的机遇。产业分析主要从产业价值链分析展开，对被并购企业所涉及主要产业的价值链各环节的盈利能力以及主要的战略控制点进行分析，从而明确投资方向和战略重点。市场分析主要针对工程机械以及关键客户，从市场规模、利润率、增长潜力以及进入障碍等各因素进行分析，进而对市场进行分类，为市场战略的制定提供依据。竞争分析则不仅仅停留在单纯的优势劣势上，而从满足客户需求的角度出发，评估各竞争对手的实力及其优势市场。通过内外部分析，项目组认为被并购企业存在价值，其经营存在改善的机会。
结合项目发现以及罗兰·贝格以往丰富的项目经验，项目小组从品牌/营销、客户细分结构、区域市场覆盖、现金流、采购、IT等各方面展开，寻找到了未来成长的关键资源需求和瓶颈。同时，通过详尽的组织审计，项目小组发现内部运营效率低下与组织结构和职能设计的不合理密切相关。因此，项目小组制定了能够产生立竿见影效果的组织调整措施。

项目成果

基于罗兰·贝格的分析和建议，客户最终决定实施并购，为被并购的工程机械企业注入必要的资金，并采取一系列建议的经营改善措施，使内部混乱的管理得到大幅度改善。项目结束一年之后，被并购企业的收入增幅高达50％，远高于行业平均。企业的毛利率也从原先的5－8％增长到15％左右，达到行业领先水平。

客户面临的问题

客户是全球领先的IT设备及消费电子类集团。为了应对越来越严峻的竞争环境，改变其自身增长相对缓慢的现状，客户决定将原先重视程度相对不足的消费电子类产品作为大力发展的战略型业务。然而，客户当前的消费电子产品渠道基本依赖于经销商，已经难以适应客户的战略发展目标。客户迫切希望能够增强其自身对渠道的控制力，直接介入零售环节以更接近消费者，提供更完善、更有针对性的产品和服务，并引导消费需求。客户希望罗兰·贝格能够帮助其在亚太地区建立符合当地市场特点的先进的、高效的零售业态。

我们的项目方法

罗兰·贝格迅速成立了由零售业的资深顾问及消费电子行业专家组成的项目小组，着手开始零售渠道业态规划。
项目小组决定，为了能够设计出符合当地需求的最具吸引力的零售业态，必须进行当地市场的标杆比较。项目小组首先通过系统地方法甄选出了最合适的几大标杆——已在消费电子零售方面领先的竞争对手，然后，项目小组奔赴分布广泛的标杆企业的零售渠道，搜集了丰富的市场第一手资料，并通过大量的外部访谈，包括竞争对手访谈，深刻分析并总结了竞争对手零售渠道建设的先进之处。通过深刻的内部访谈、交流和数据分析，项目小组对客户自身的能力也了然与胸。结合本身积累的丰富的零售业和消费电子业的经验，项目小组设计出了最符合客户自身条件和战略发展方向的包括中国在内的四个亚太国家/地区的零售业态，具体包括零售业态组合设计、产品组合、目标定位、店面设计、服务类型等。项目组还着重设计了能够实现零售店客户体验的具体方案，以及可操作的、详细的零售扩张步骤及行动计划。

项目成果

罗兰·贝格项目组为客户规划了在四个亚太国家/地区最终建设1100个零售网点的目标以及相应的零售网点方案。鉴于客户对于第一阶段设计的结果相当满意，罗兰·贝格又被邀请进行其位于新加坡、马来西亚的亚太区总部的零售渠道建设试点的实施支持。通过实施支持，罗兰·贝格从无到有地帮助客户建立了符合客户战略方向的、具有吸引力的零售旗舰店。将先进的理念付诸了实践。

客户面临的问题

一度在进出口贸易方面的垄断经营使客户在短期内完成了基本资金积累，为进一步扩大企业经营服务、扩张资产，客户尝试了多元化经营策略，先后进入了多个相关或不相关业务领域，但由于缺乏必要的市场经验和人才，投资项目的回报不尽如人意。另一方面，随着对专业贸易企业保护政策的取消，以及跨国企业通过直接投资在全球范围内组织生产和销售，改变了国际贸易原来的分工模式，客户的贸易经营主业受到极大的威胁。在这样的“内忧外患”之下，客户迫切希望重新调整发展战略，明确未来业务经营领域与主要增长点所在，求得长期的持续发展。

我们的项目方法

项目的主要目标是帮助客户制定长期发展战略，培养和保持企业的核心竞争力。为此，项目组首先对客户主要涉及的行业及未来发展趋势进行研究，通过分析各个行业的价值链、关键成功因素以及客户本身所具备的能力来确定未来具有发展潜力和盈利能力的经营领域以及客户在相关行业所处的地位和竞争力水平。接着，项目组转而对客户的内部能力进行研究，通过与高层领导的访谈、对财务状况的分析等了解企业的核心能力所在，并初步确定今后各业务单元的主要发展方向。最后，将前两个模块的研究结果综合起来，运用罗兰·贝格在战略研究、策划方面的经验与专长，项目组最终提出了对客户远景目标、使命和未来3-5年的战略目标，并详细描述了实现战略目标的具体步骤与配套措施。

项目成果

客户对项目工作给予的高度的评价，项目成果不仅帮助客户明确了整个集团未来的发展方向，而且为客户设计了适应战略实施的组织架构及集团总部各管理部门的主要职责。客户有步骤地实施了既定的战略方案，其业务组合得到了清晰的界定和规划，各个经营领域都形成了适应企业能力的、有竞争力的业务模式。