您知道如何将您的产品引入中国市场吗？
您知道如何将您的产品引入中国市场或赢取中国市场份额吗？仅仅确保产品的高品质是不够的，您还必须进行仔细策划，逐步使您的产品打入中国市场，同时还必须采用灵活的方式实现业务目标。
• 必须充分发挥最佳资源的优势，脚踏实地做到最好
• 不应根据官方提供的可疑数据采取行动
2009 年 2 月 5 日，法国巴黎/中国北京：下面是西方企业在中国市场惨遭滑铁卢的一则最具代表性案例：1993 年，澳大利亚制酒商 Foster 公司顺应市场趋势开始着手进攻中国市场。由于中国在全球拥有一个十分庞大的啤酒消费市场，因此一旦成功占领中国市场，回报将相当丰盛。为此，各大啤酒厂商都纷涌而至，希望从中分得一杯羹。为加快市场渗透步伐，Foster 公司当即收购了三家分别位于上海、广东和天津的中国本土啤酒厂。该公司紧接着发起了一项全国性的品牌推广活动。然而，不幸的是，市场反应却远远未达到预期的效果，原因在于定价不高，消费者对国外高级品牌的兴趣不大。更糟糕的是，Foster 在具体操作时犯了一个又一个的商业错误：他们在棕啤和烈性啤酒盛行的地区推广淡啤。
激烈的竞争。2006 年 6 月，Foster 决定卖掉在中国的所有股份，结束在这个国家长达十三年的业务运营。即使是在中国停留的最后一年里，它都没能进账哪怕一元人民币。这个悲惨的例子反映了中国市场竞争的残酷性，毫无疑问，中国是世界上竞争最激烈的地区之一。当西方企业梦想在中国创下出色业绩时，他们往往抱有很高的期望，有些甚至存在不切实际的幻想。在他们看来，中国的经济增长情况相当惊人，每年起重机的产量占全球总量的 50%；每年都会修建长达 5,000 千米的汽车高速公路，GDP 总量超过了意大利。法国雇主联合会负责人兼伊福普（IFOP）民调所总监 Laurence Parisot 最近发表精妙言论，称“长江不是一条又长又平静的河流。”要想取得成功，光靠出色的产品是不够的。您还必须做好精心的市场进攻准备，脚踏实地做好自己的工作，充分发挥最佳资源的优势，并需采用灵活的方式实现自己的目标。
尽管目前全球企业都面临着突如其来的经济危机，全球近半数玩具制造商倒闭了，但环境并非不乐观。据分析师预测，与 2007 年 12% 的增长速度相比，2009 年中国的经济增长速度将达到 7-8%。受经济危机的影响，中国的经济增长速度虽然有所减缓，但却并没有到瓦解的地步。现在中国向西方的消费品出口仅贡献了 10% 左右的经济增长率。尽管如此，中国在亚太区的工业总产量仍有望在 2020 年之前达到全球的 50%（当前的产量占全球的 25%）！
自从三十年前邓小平提出著名的“先富论”后，2008 年中国的经济发展便迈上了新台阶。中国国内市场现在正在充当经济发展的推动力。城市化（45% 的中国人目前居住在城镇，这个比例到 2025 年还将增加至 65%，合近 10 亿人口）、对基础设施建设的巨大需求（占全球投资的 50%，相当于每年完成法国所有发电站的建造）以及政府有意收购联想（IT 企业）、海尔（电子产品厂商）和华为（电信组件制造商）等国际领先企业，都是推动中国经济发展的强大动力。
农村贫困问题。为成功完成经济转型，中国必须为中西部地区的发展提供一定的帮助，因为这些地区的发展状况仍然远远落后于其它地区。这也是中国政府针对 6 亿农民制定长期补助金计划的原因，该计划旨在到 2020 年使农民的收入翻一番。如果您想进驻中国市场，收入差距是您需要注意的一个重要问题。在中国，收入差距仍然相当显著。上海居民的平均年收入为 2,500 欧元，北京居民的平均年收入为 2,350 欧元，但在新疆等贫困省，人们的平均年收入却比较低，只有 1,100 欧元。居住在中国偏远地区的居民每天的收入仍然不到 1 欧元，为了提高收入，他们往往选择前往城市打工。像这样的外来民工人数占到了中国总人口的 1.5 亿。中国的城市人口主要集中在四大经济区。其中，重工业投资和日韩投资主要集中在以北京或天津为中心的西北地区。以上海、杭州和宁波为中心的东南部长江（旧称：扬子江）三角洲地区属于高新技术企业的摇篮，许多台湾和新加坡企业都在此设立了办事机构。而中小型消费电子企业大都聚集在以广州、深圳和东莞为中心的南部地区，该地区的香港和台湾投资企业较多。最后，以成都和武汉为中心的中部地区是中国第四大经济区，人口密度也最高，因而属于政府重点管辖区域。
在中国拥有上百万居民的数百个城镇中，四座大城市（北京、上海、广州和深圳）的经济发展状况最为突出。与其它 56 个主要城市（人均年收入为 2,900 欧元）相比，这四个城市的人均年收入达到了 5,130 欧元，它们的居民人均日常支出也与其它城市存在极大的差距，分别为 173 欧元和 104 欧元。这些城市的居民中有 3% 的人年收入超过了 2 万欧元，30 万人的资产总额超过了 80 万欧元（房产除外）。
然而，收入水平并非是制定市场战略的唯一考虑因素。消费者形象描述也应作为一项考虑因素，因为它会因地区的不同存在显著差异。与上海消费者经常冲动购物和喜欢跟随潮流不同，北京的消费者在购物时比较保守、喜欢购置资本货物，而广州的消费者则更注重消费成本。在过去，由于缺少健全的社会保障体系，人们通常需要将大部分收入储存起来，等到存够了资金才会购买自己想要购买的物品。随着时代的发展，中国 30 岁以下的年轻人在消费价值观上正在逐渐发生改变，越发脱离了其父辈的谨慎消费观影响。同时，新一代年轻人的道德意识更强，他们十分支持环保和反腐政策。他们更喜欢到处旅游，会在一年内抽时间进行一两次旅行，主要会在国内花费四到五天的时间游玩。许多年轻人在使用互联网（中国拥有 2 亿多网民，网络使用情况堪比美国），大多数主要通过互联网下载电影和音乐文件，或者玩在线游戏。年收入超过 10 万人民币或 11,400 欧元的有钱一族会在网上购物和使用金融服务。
影响网络。对西方产品进行一定的调整是否就能确保该产品在中国市场取得成功？许多中小型企业在未对中国市场进行深入市场调研的情况下或单凭可疑的官方数据便冒险进驻中国市场，这样的做法都是不可取的。为避免错失目标客户或触犯文化禁忌，展开市场调研很有必要。例如，中国人只会通过吸管喝酸奶饮料，因此让他们饮用法式酸奶的期望是不切实际的。在美容方面，与中国南方女人相比，北方女人使用的化妆品颜色更为艳丽。在服装方面，中国女人很少穿黄色的衣服，因为这个颜色在古代是帝王才能穿着的颜色，如今它带有一种不道德的意味（色情电影在中文里又称作黄色电影）。中国女人喜欢粉红色和红色等亮色服装、复杂的剪裁以及多处口袋和过肩的设计。一直以来，中国企业都希望赶超西方企业，他们极有可能在未来十年内成为制定新标准的人。
当西方企业尝试了解中国的企业文化时，它会发现两者之间存在的文化差异进一步扩大了。在中国，信任需要相当长的时间去建立：正如一句中国谚语所言，“得民心者得天下。”为确保您的项目取得成功，您需要培养影响网络（即“关系网”），时刻表示出乐于合作的意愿，寻找可靠的信息渠道和能够破解接收到的讯息。为此，国外企业很有必要在中国直接建立一个办事机构，维持业务运营秩序以及对中国的管理人员展开特别培训，使他们始终按照正确的方向工作。在一个管理人员流动率通常为 35% 的人力资源市场上，要实现上述目标的确是一项较大的挑战。这便是为何许多西方企业决定对其管理人员实施中国化的原因，如德国 BASF 公司旗下的 13 座工厂中有 11 座工厂的负责人是中国人。此外，脚踏实地工作也是您取得成功的一个重要因素，这样做有利于您控制分销渠道和确保销售战略步入正轨，毕竟可能存在产品的质量很高，却最终被降价处理的情况。
在中国做生意，您必须能够对无法预知的状况进行预测。换而言之，企业必须时刻保持应对不断变化的环境的灵活性，这还表现在合同的法律合理性方面，即合同的精髓比单个词语更重要。对于中国人而言，合同是可以随时进行协商和修订的，它的作用不是明确关系，而是奠定长期合作关系的基础。形成这种不稳定性的根源在于中国经济体制结构的零散性——中国的经济主体主要由中小型企业构成。62% 的出口产品和 56% 的国内生产总值由销售额低于 3500 万欧元的企业创造。在竞争十分激烈的市场上，识别各种作用力和设计一个后备解决方案是较为明智的做法，因为竞争无处不在，并将永无止境。一家在中国某省处于领先市场地位的西方果汁厂商在几周内被迫放弃了所拥有的市场份额，原因在于它的分销商突然更换了合作伙伴，与市场排名第二的公司结成了合作伙伴关系。在这种情况下，采取法律途径并不能有效解决问题，Danone 公司和 Schneider Electric 公司便遭遇过类似的情况。正如中国人所言，“打赢官司无异于丢了西瓜捡了芝麻。”
• 必须充分发挥最佳资源的优势，脚踏实地做到最好
• 不应根据官方提供的可疑数据采取行动
2009 年 2 月 5 日，法国巴黎/中国北京：下面是西方企业在中国市场惨遭滑铁卢的一则最具代表性案例：1993 年，澳大利亚制酒商 Foster 公司顺应市场趋势开始着手进攻中国市场。由于中国在全球拥有一个十分庞大的啤酒消费市场，因此一旦成功占领中国市场，回报将相当丰盛。为此，各大啤酒厂商都纷涌而至，希望从中分得一杯羹。为加快市场渗透步伐，Foster 公司当即收购了三家分别位于上海、广东和天津的中国本土啤酒厂。该公司紧接着发起了一项全国性的品牌推广活动。然而，不幸的是，市场反应却远远未达到预期的效果，原因在于定价不高，消费者对国外高级品牌的兴趣不大。更糟糕的是，Foster 在具体操作时犯了一个又一个的商业错误：他们在棕啤和烈性啤酒盛行的地区推广淡啤。
激烈的竞争。2006 年 6 月，Foster 决定卖掉在中国的所有股份，结束在这个国家长达十三年的业务运营。即使是在中国停留的最后一年里，它都没能进账哪怕一元人民币。这个悲惨的例子反映了中国市场竞争的残酷性，毫无疑问，中国是世界上竞争最激烈的地区之一。当西方企业梦想在中国创下出色业绩时，他们往往抱有很高的期望，有些甚至存在不切实际的幻想。在他们看来，中国的经济增长情况相当惊人，每年起重机的产量占全球总量的 50%；每年都会修建长达 5,000 千米的汽车高速公路，GDP 总量超过了意大利。法国雇主联合会负责人兼伊福普（IFOP）民调所总监 Laurence Parisot 最近发表精妙言论，称“长江不是一条又长又平静的河流。”要想取得成功，光靠出色的产品是不够的。您还必须做好精心的市场进攻准备，脚踏实地做好自己的工作，充分发挥最佳资源的优势，并需采用灵活的方式实现自己的目标。
尽管目前全球企业都面临着突如其来的经济危机，全球近半数玩具制造商倒闭了，但环境并非不乐观。据分析师预测，与 2007 年 12% 的增长速度相比，2009 年中国的经济增长速度将达到 7-8%。受经济危机的影响，中国的经济增长速度虽然有所减缓，但却并没有到瓦解的地步。现在中国向西方的消费品出口仅贡献了 10% 左右的经济增长率。尽管如此，中国在亚太区的工业总产量仍有望在 2020 年之前达到全球的 50%（当前的产量占全球的 25%）！
自从三十年前邓小平提出著名的“先富论”后，2008 年中国的经济发展便迈上了新台阶。中国国内市场现在正在充当经济发展的推动力。城市化（45% 的中国人目前居住在城镇，这个比例到 2025 年还将增加至 65%，合近 10 亿人口）、对基础设施建设的巨大需求（占全球投资的 50%，相当于每年完成法国所有发电站的建造）以及政府有意收购联想（IT 企业）、海尔（电子产品厂商）和华为（电信组件制造商）等国际领先企业，都是推动中国经济发展的强大动力。
农村贫困问题。为成功完成经济转型，中国必须为中西部地区的发展提供一定的帮助，因为这些地区的发展状况仍然远远落后于其它地区。这也是中国政府针对 6 亿农民制定长期补助金计划的原因，该计划旨在到 2020 年使农民的收入翻一番。如果您想进驻中国市场，收入差距是您需要注意的一个重要问题。在中国，收入差距仍然相当显著。上海居民的平均年收入为 2,500 欧元，北京居民的平均年收入为 2,350 欧元，但在新疆等贫困省，人们的平均年收入却比较低，只有 1,100 欧元。居住在中国偏远地区的居民每天的收入仍然不到 1 欧元，为了提高收入，他们往往选择前往城市打工。像这样的外来民工人数占到了中国总人口的 1.5 亿。中国的城市人口主要集中在四大经济区。其中，重工业投资和日韩投资主要集中在以北京或天津为中心的西北地区。以上海、杭州和宁波为中心的东南部长江（旧称：扬子江）三角洲地区属于高新技术企业的摇篮，许多台湾和新加坡企业都在此设立了办事机构。而中小型消费电子企业大都聚集在以广州、深圳和东莞为中心的南部地区，该地区的香港和台湾投资企业较多。最后，以成都和武汉为中心的中部地区是中国第四大经济区，人口密度也最高，因而属于政府重点管辖区域。
在中国拥有上百万居民的数百个城镇中，四座大城市（北京、上海、广州和深圳）的经济发展状况最为突出。与其它 56 个主要城市（人均年收入为 2,900 欧元）相比，这四个城市的人均年收入达到了 5,130 欧元，它们的居民人均日常支出也与其它城市存在极大的差距，分别为 173 欧元和 104 欧元。这些城市的居民中有 3% 的人年收入超过了 2 万欧元，30 万人的资产总额超过了 80 万欧元（房产除外）。
然而，收入水平并非是制定市场战略的唯一考虑因素。消费者形象描述也应作为一项考虑因素，因为它会因地区的不同存在显著差异。与上海消费者经常冲动购物和喜欢跟随潮流不同，北京的消费者在购物时比较保守、喜欢购置资本货物，而广州的消费者则更注重消费成本。在过去，由于缺少健全的社会保障体系，人们通常需要将大部分收入储存起来，等到存够了资金才会购买自己想要购买的物品。随着时代的发展，中国 30 岁以下的年轻人在消费价值观上正在逐渐发生改变，越发脱离了其父辈的谨慎消费观影响。同时，新一代年轻人的道德意识更强，他们十分支持环保和反腐政策。他们更喜欢到处旅游，会在一年内抽时间进行一两次旅行，主要会在国内花费四到五天的时间游玩。许多年轻人在使用互联网（中国拥有 2 亿多网民，网络使用情况堪比美国），大多数主要通过互联网下载电影和音乐文件，或者玩在线游戏。年收入超过 10 万人民币或 11,400 欧元的有钱一族会在网上购物和使用金融服务。
影响网络。对西方产品进行一定的调整是否就能确保该产品在中国市场取得成功？许多中小型企业在未对中国市场进行深入市场调研的情况下或单凭可疑的官方数据便冒险进驻中国市场，这样的做法都是不可取的。为避免错失目标客户或触犯文化禁忌，展开市场调研很有必要。例如，中国人只会通过吸管喝酸奶饮料，因此让他们饮用法式酸奶的期望是不切实际的。在美容方面，与中国南方女人相比，北方女人使用的化妆品颜色更为艳丽。在服装方面，中国女人很少穿黄色的衣服，因为这个颜色在古代是帝王才能穿着的颜色，如今它带有一种不道德的意味（色情电影在中文里又称作黄色电影）。中国女人喜欢粉红色和红色等亮色服装、复杂的剪裁以及多处口袋和过肩的设计。一直以来，中国企业都希望赶超西方企业，他们极有可能在未来十年内成为制定新标准的人。
当西方企业尝试了解中国的企业文化时，它会发现两者之间存在的文化差异进一步扩大了。在中国，信任需要相当长的时间去建立：正如一句中国谚语所言，“得民心者得天下。”为确保您的项目取得成功，您需要培养影响网络（即“关系网”），时刻表示出乐于合作的意愿，寻找可靠的信息渠道和能够破解接收到的讯息。为此，国外企业很有必要在中国直接建立一个办事机构，维持业务运营秩序以及对中国的管理人员展开特别培训，使他们始终按照正确的方向工作。在一个管理人员流动率通常为 35% 的人力资源市场上，要实现上述目标的确是一项较大的挑战。这便是为何许多西方企业决定对其管理人员实施中国化的原因，如德国 BASF 公司旗下的 13 座工厂中有 11 座工厂的负责人是中国人。此外，脚踏实地工作也是您取得成功的一个重要因素，这样做有利于您控制分销渠道和确保销售战略步入正轨，毕竟可能存在产品的质量很高，却最终被降价处理的情况。
在中国做生意，您必须能够对无法预知的状况进行预测。换而言之，企业必须时刻保持应对不断变化的环境的灵活性，这还表现在合同的法律合理性方面，即合同的精髓比单个词语更重要。对于中国人而言，合同是可以随时进行协商和修订的，它的作用不是明确关系，而是奠定长期合作关系的基础。形成这种不稳定性的根源在于中国经济体制结构的零散性——中国的经济主体主要由中小型企业构成。62% 的出口产品和 56% 的国内生产总值由销售额低于 3500 万欧元的企业创造。在竞争十分激烈的市场上，识别各种作用力和设计一个后备解决方案是较为明智的做法，因为竞争无处不在，并将永无止境。一家在中国某省处于领先市场地位的西方果汁厂商在几周内被迫放弃了所拥有的市场份额，原因在于它的分销商突然更换了合作伙伴，与市场排名第二的公司结成了合作伙伴关系。在这种情况下，采取法律途径并不能有效解决问题，Danone 公司和 Schneider Electric 公司便遭遇过类似的情况。正如中国人所言，“打赢官司无异于丢了西瓜捡了芝麻。”
